LinkedIn er er en kanal som er viktig for alle som jobber innenfor B2B-markedet. LinkedIn er ikke det sosiale mediet i Norge med flest brukere, men det er helt klart kanalen med flest beslutningstakere.
Analyser viser at 45 % av dem som leser innhold i på LinkedIn er beslutningstakere. Så dette er kanalen du med høyest sannsynlighet vil kunne dele ditt innhold med personer som ønsker å lære og som kan ta beslutninger. Det igjen øker sannsynligheten for at du kan påvirke dem med ditt kvalitetsinnhold, bygge merkevaren og etablere deg som en ekspert innenfor feltet ditt.
Når det er sagt, så kan denne kanalen brukes til en rekke andre viktige deler i en markedsføringsstrategi. Derfor ønsker jeg å se på hvordan dette sosiale mediet kan brukes i din inbound marketing strategi.
Hvordan passer LinkedIn inn i en inbound marketing strategi?
Inbound marketing handler om å lage verdifullt innhold som skal tiltrekke besøkende til nettsiden din, samt tilby innhold som følger potensielle kunder gjennom hele kjøpsreisen, og på den måten kunne konvertere dem til kunder. Du skal altså kunne tiltrekke personer til din nettside ved å tilby innhold som er tilpasset alle steg i kundereisen. Enkelt forklart skaper du verdi for dine leads, som igjen fører til at det blir enklere å selge.
Hvordan passer LinkedIn inn i en slik strategi? Kanalen er som skapt for å passe inn og du vil ikke angre på at du har tatt den i bruk. Begynn å generere leads av høy kvalitet gjennom å følge disse enkle stegene.
Les også: 7 trinns oppskrift på en “All star” LinkedIn-profil
Optimalisere dine kjøper personas
Kjøper personas er en semifiktiv fremstilling av dine optimale kunder. Det er flere måter å lage kjøper personas, og det som er viktig at du bruker data og informasjon fra tidligere kunder. For å lage personas er det optimale å intervjue 15 tidligere kunder. På den måten kan du få svar på de spørsmålene du trenger for å utvikle personas. Det er mulig å lage personas uten å ha en tidligere kundebase, men da må du gjøre kvalifiserte gjetninger på hvordan dine kjøper personas vil se ut. Den informasjonen du trenger er:
- Bakgrunn: Jobb, karrierevalg, familie
- Demografi: Kjønn, alder, inntekt, bosted
- Persona kjennetegn: Blogger og tidsskrifter hun/han leser, oppførsel
- Målsetninger: Primære mål, sekundære mål
- Utfordringer: Primære utfordringer, sekundære utfordringer
Det er en rekke spørsmål som skal besvares for å sette sammen en god bruker personas. Så hvordan kan LinkedIn være til hjelp for å optimalisere kjøper personas? LinkedIn gir deg en rekke muligheter for å gjøre nettopp dette:
- Undersøke stillingsannonser: Finn stillingsannonser som passer den kjøper personasen du lager. I stillingsannonser kan du gjerne finne mål, utfordringer og beskrivelser for hvordan personen kan forfremmes.
- Finn aktuelle LinkedIn-grupper: Her er det mulig å få svar på hvilke mål og utfordringer dine kjøper personas har. I kommentarfeltene er det mulig å finne svar på mange av de spørsmålene du stiller.
- Undersøk selskaper: Bruk LinkedIn til å finne selskaper som passer dine kjøper personas, og bruk dem til å fylle ut informasjon du leter etter.
Det tar gjerne lang tid å utvikle gode kjøper personas, men det er verdt all den jobben du legger ned. Kjøper personas er selve grunnlaget for å produsere innhold av høy kvalitet. Kjøper personas er mye mer spesifikt enn målgrupper. Dermed kan du nå lage tilpasset innhold som følger hele kundereisen til dine kjøper personas. Slik at du kan tiltrekke, konvertere, selge og begeistre flere.
Publisere relevant innhold
LinkedIn er ikke det største sosiale mediet med sine drøyt 1,1 millioner norske brukere. LinkedIn er derimot det sosiale mediet med høyest andel av beslutningstakere. Med den høye andelen av aktive beslutningstakere er LinkedIn den perfekte kanalen for B2B-salg.
Beslutningstakere er kanskje ikke de mest aktive personene i grupper og på blogger, men du kan være sikker på at de sjekker dem. For de bruker LinkedIn til å lære mer og få større oversikt. Derfor bør du bruke LinkedIn til å dele relevant innhold på bedriftssiden og ikke minst fra din personlige konto. Ved å dele innhold som er av høy kvalitet vil du fremstå som en ekspert innenfor ditt fagfelt ditt. Sist men ikke minst er LinkedIn en viktig del av det å drive “social selling”, som er en viktig del av både inbound marketing og inbound salg.
LinkedIn-annonsering
Det finnes flere måter å annonsere på LinkedIn, og plattformen bygges stadig ut. Er du vant med å annonsere på Facebook men ikke på LinkedIn, vil du gjerne merke i begynnelsen at LinkedIn ikke er like intuitivt å jobbe med, men det begynner heldigvis å bli klart bedre. For de fleste er det tre måter å annonsere på LinkedIn, men driver du avansert er det også mulig med programmatisk annonsering. De vanligste måtene er:
- Tekst annonser – du finner dem til høye for nyhetsstrømmen eller på toppen
- Sponset innhold – følger nyhetsstrømmen og kan lett forveksles med vanlige oppdateringer
- Sponset inMail – du kan sende personlig meldinger til dine kjøper personas
Jeg liker best å bruke sponset innhold for det er den markedsføringen som er minst inntrengende og den formen vi har best resultater med. En av de store fordelene med å annonsere på LinkedIn kontra det å annonsere på Facebook er at nyhetsstrømmen ikke er overfylt av reklame. Det gir deg som bruker og annonsør en renere nyhetsstrøm og bedre opplevelse.
Annonse-kostnadene er større på LinkedIn per klikk, men kvaliteten av leads er høyere fra denne kanalen. Høyere kvalitet fører til flere nye kunder. På LinkedIn kan du fremme blogger eller andre former for innholdstilbud, som e-bøker. Det er viktig at du sender de besøkende til gode landingssider slik at du kan få de besøkende til å utføre en ønsket handling, som å konvertere.
En siste fordel med å bruke LinkedIn til å annonsere er måten du målretter annonsen. Her kan du være meget spesifikk, og du har klart bedre muligheter enn hos Facebook.
Les også: En guide til LinkedIn markedsføring: Våre 6 beste tips
Konklusjon
LinkedIn er ikke bare en viktig kanal for B2B-bedrifter som driver med digital markedsføring, men spiller også en sentral rolle i en inbound marketing. Det er et sosialt nettverk som er laget for å skape kontakter mellom personer og bedrifter. Med den høye andelen av beslutningstakere er det den perfekte kanal for å få flere kunder, dele mer kvalitetsinnhold og drive social selling.
LinkedIn kan også brukes til å undersøke leads. Informasjonen du finner kan du enkelt legge til i ditt CRM, som HubSpot. Dermed får du en mer oppdatert profil på dine potensielle kunder, og kan gjøre en bedre jobb når du snakker med dem. Har du ikke implementert LinkedIn i sin inbound marketing strategi allerede er det bare å komme seg i gang.