I inbound marketing er det essensielt å lage kjøper personas. For det er det vi bruker som grunnlaget for å kunne tilpasse, målrette og følge hele kundereisen. I konvensjonell digital markedsføring bruker vi kun målgrupper, men det er som å skyte spurv med kanon i forhold til personas. Ved å lage personas kan vi sette opp hva som er det mest sannsynlige løpet vi kan få våre potensielle kunder gjennom. Det vil forenkle og forbedre markedsføring og salg mot våre leads.
Hvordan bruke kjøper personas?
Helt grunnleggende kan du bruke kjøper personas til å personalisere eller målrette din markedsføring mot forskjellige segmenter av ditt publikum. Du kan sende forskjellige bearbeidings e-poster til dine kontakter og segmentere e-postene slik at du tilpasser budskapet etter hvilke personas du ønsker å nå. Formålet er at du skal kunne forstå og påvirke din kjøper personas kjøpsbeslutning.
Det vil også være en fordel om du har laget en negativ personas, som baserer seg på personaser du ikke ønsker å nå. Ofte er det leads, som vil være for vanskelige å nå, for kostbare eller studenter. Ved å segmentere ut disse negative personasene når du sender ut markedsføring vil du kunne oppnå lavere kost-per-lead og kost-per-kunde. Din markedsføring bli mer effektiv.
Tar du i tillegg og kombinerer kjøper personas med livssyklusen (hvor langt den enkelte har kommet i salgsprosessen), vil du kunne planlegge og produserer innhold som er meget målrettet.
Hvordan lage kjøper personas?
Kjøper personas lages gjennom undersøkelser av den kommunikasjonen du har, spørreundersøkelser på nett eller over telefon og intervjuer av eksisterende og potensielle kunder. Du bør også intervjue salgsavdelingen for de sitter med mye mer informasjon om målgruppen din.
For at du skal få en bedre overblikk over hvordan og hvilken informasjon du skal samle inn for å lage personas har vi laget en liste du kan bruke:
- Intervju kunder for å finne ut hva de liker med dine produkter eller tjenester
- Se gjennom din kontakt databasen for å finne ut hvordan enkelte leads eller kunder går gjennom eller konsumerer ditt innhold
- Når du lager skjema på nettsiden bør du bruke felt som henter ut viktig persona informasjon. (F. eks. hvis alle dine personas varierer basert på bedriftens størrelse. Kan du i skjema spørre om bedriftens størrelse. Du kan også innhente informasjon om hvilke stilling de har.)
- Viktig! Få innspill fra salgsavdelingen. Det er de som har personlig kontakt med dine leads. Få informasjon om hvilke type leads de jobber mest med? Hvordan er salgsprosessen? Hvilke generaliseringer kan de gjøre med de kundene dere har best forhold til?
Hvilken type informasjon er det vi ønsker?
I forrige avsnitt snakket vi om å intervjue kunder, bruke CRM-systemet, skjema på nettsidene dine og intervju med salgsavdelingen for å innhente informasjon, men hvilken type informasjon er det vi ønsker for å lage kjøper personas:
- Bakgrunn: Jobb, karrierevalg, arbeidsoppgaver, utdanning, familie
- Demografi: Mann eller kvinne? Inntekt, bosted
- Hvordan identifiseres personasen: Lynne, preferanser, kommunikasjon
- Hvilke sosiale medier bruker personasen?
- Mål: Primær -og sekundærmål
- Utfordringer: Primær -og sekundærutfordringer
- Hva kan vi gjøre for personasen: Hvordan kan vi hjelpe personasen å nå sine mål? Hvordan kan vi hjelpe med å løse utfordringene?
- Sitat: Hva ville personasen selv sagt om mål og utfordringer. Lag egne sitat
- Innvendinger: Hvorfor vil de ikke kjøpe våre produkter eller tjenester
- Markedsføringsbudskap: Hvordan vil du beskrive din løsning til din persona?
- Pitch: Selg din løsning til din persona
Du kan hente informasjon fra dine eksisterende kunder ved å lage en nettbasert spørreundersøkelse i Google Forms eller Typeform. Spørreundersøkelsene kan du så sende med markedsføringsautomasjon slik at dine kunder får den etter en viss tid. I e-posten kan du tilby mer verdifullt innhold i bytte mot at de svarer på dine spørsmål.
Det er også viktig å innhente informasjon fra:
- Potensielle kunder: Hvorfor har de tatt kontakt med din bedrift? Hva var det som tiltrakk dem til din bedrift? Her er det også viktig å få samme type informasjon som over.
- Referanser: Bruk ditt nettverk til å intervjue personer som ligner på de personasene du kan se for deg. Det er spesielt viktig om du ønsker å gå inn i nye markeder.
Hvordan sette sammen personas?
Når du har hentet inn all informasjonen du ønsker. Må du sette deg ned, sortere informasjonen og utforme maler på hvordan du ønsker at personasene skal være. Så er det på tide å sette det hele samme, og da er det viktig at du innkaller både markedsføringsavdelingen og salg og kunderservice. Det er salg og kunderservice som tar seg av den daglig kontakten med dine leads og kunder.
Når du skal lage kjøper personas er det viktig å visualisere dem. Det kan du gjøre ved å bruke bilder av personer som ligner i alder og utseende på dine personas. På denne måten får du også et mer personlig forhold til personasen.
Nå gjenstår det bare å fylle inn resten av informasjonen du har innhentet, og så er du klar for å spisse budskap og innhold mot dine kjøper personas og følge dem gjennom hele kundereisen.
Dette er grunnene til at kjøper personas spiller en så viktig rolle i inbound marketing, og du kan derfor ikke overse denne øvelsen. For inbound marketing handler om å tiltrekke, konvertere, selge og begeistre. Det oppnår du best ved å bruke tid på å lage dine personas og ikke glem å oppdatere dem.
[…] blogg må tilpasses det publikummet du ønsker å nå. Et viktig grep vi gjør er å lage kjøper personas. Deretter lager lager vi en innholdsstrategi som følger kundereisen til våre personas. På den […]